ЦЕЛЬ УПРАЖНЕНИЯ:
Провести несколько десятков интервью для изучения проблем ваших существующих и потенциальных клиентов. Найти клиентский сегмент, который готов покупать ваше решение максимально быстро, и для которого ваше решение приносит максимальную ценность.


ЭТАПЫ РАБОТЫ:
1. Изучить теорию.
2. Определить количество проблемных интервью.
3. Провести выбранное количество проблемных интервью и квалифицировать клиентов (понять проблему и ценность каждого клиента и сделать для него индивидуальное предложение).


ТЕОРИЯ:
Посмотрите видео про специфические черты проблемных интервью
https://goo.gl/78Z6BS.


ОПРЕДЕЛИТЕ КОЛИЧЕСТВО ПРОБЛЕМНЫХ ИНТЕРВЬЮ:
Сколько интервью вам надо сделать, чтобы получить статистически верные данные для определения сильного клиентского сегмента и ценностного предложения:

Например, вы планируете оказывать услугу по средней цене 10 000 рублей и хотите провести около 60-70 интервью. Сильные команды проводят в неделю и по 100 качественных разговоров, но это может быть довольно сложно. Определите, сколько интервью вы будете делать в неделю и за сколько недель сделаете весь объем.
Например: 20 интервью в неделю, 3 недели на проведение 60-ти интервью.

Нет в запасе трех недель? Найдите способ двигаться быстрее! 20 интервью в неделю - это всего 4 в день, два часа разговоров. Вы можете больше.


ПРОВЕДИТЕ ВЫБРАННОЕ КОЛИЧЕСТВО ПРОБЛЕМНЫХ ИНТЕРВЬЮ:
Инструкция по проведению проблемных интервью https://goo.gl/i6euSP.
Фиксация результатов:
1. В табличке https://goo.gl/V3jKk2 важно заполнять правую часть, где "Отчет по проблемным интервью".
2. Записывайте в табличку ответы пользователей не общими словами, например, "проблема с продажами", а докопайтесь до конкретики и запишите её.
3. Для каждого успешного интервью сформулируйте в отчете четкую индивиудальную проблему (боль) клиента, ваше персонализированное решение, выгоду, которую получит клиент от использования вашего персонализированного решения.


Скорее всего, у вас в списке для звонков будут как контакты из вашей воронки продаж, так и новые контакты, с которыми вы ни разу не общались. Если в ходе разговора вы доходите до продажи решения (только после того, как актуализировали проблему и оцифровали ущерб от нее), то после разговора отправьте клиенту письмо с индивидуальным предложением. Шаблон письма https://goo.gl/RAJ2yw.